לקריאה מהירה: איך מנהלים נכון את תהליך Onboarding ומסגרת ההצעות מול לקוחות?
תוכן הפוסט
יש נושא שלדעתי יכול לעזור המון, גם לי וגם למתחילים בתחום, ואשמח אם תוכלו להעביר עליו לייב (או לייב פתוח לניתוח מקרה).
הסיטואציה אצלי היא כזאת: אני קובע שיחה ראשונה של חצי שעה כדי להבין את צורכי העסק. לאחר מכן אני שולח אפיון (לא מלא לגמרי, אבל כזה שמציג בצורה יפה את הערך והתוצאה המבוקשת). מגיעים לשיחה השנייה הלקוח ממש מתלהב, אבל ברגע שמגיעים לשלב הסגירה והוא צריך לשלם הוא פתאום נעלם.
זה קרה לי כבר כמה פעמים. וניסיתי לנסות דרך אחרת לבקש מקדמה/סכום סמלי (כמו 100 ש"ח) אחרי השיחה הראשונה כדי לראות רצינות, אבל אז הם לא רצו להתקדם.
אשמח מאוד לקבל הכוונה איך אתם עובדים נכון בשלב הזה:
איך נראה תהליך הצירוף והאפיון הנכון?
איך מציגים את התהליך כך שהלקוח יישאר מחויב ולא ייעלם?
מה הדרך הנכונה לגבות תשלום על שלב האפיון?
אשמח מאוד אם יוכל לעלות לייב בנושא!
נכתב על ידי Yoel
תגובות ותשובות (6)
אתה חושב שיש סיכוי שהלקוח היה משלם על פרויקט שלם אם 100 שקל הבריח אותו?
מניח שהצבת את העלות בתור כזו שתקוזז מעלות הפרויקטסתו גפן
הצעתי שתקוזז מעלות הפרויקט, אבל לדעתי אנשים לא רוציפ לשלם לפני שהם יודעים מה הם הולכים לקבל.
Yoel
שמעתי שהרבה אנשים בתחום אומרים שכדי לעבוד נכון חייבים לקחת תשלום גבוה (נגיד 2,000 ש"ח) עוד לפני שמקיימים שיחת אפיון בכלל אני לא מרגיש בנוח אם זה, כי לדעתי זה מבריח לקוחות.
לדגומא אם היית נכנס לחנות מכולת והמוכר היה אומר לכם "תן לי קודם 1,000 ש"ח, ואז אני אתן לך רשימה מלאה של מה שאתה יכול לקנות אצלי, ואז נתקזז" הייתם קונים שם? או שהייתם מעדיפים חנות שמראה לכם קודם בדיוק מה יש לה להציע ורק אז אתם מחליטים אם לקנות?
אני חושב שלקוח לא רוצה לשלם על משהו שהוא בכלל לא יודע מה הוא מקבל בתמורה.
אשמח לשמוע מה אתם חושבים על זה
Yoel
לא מעניין אותם מה הם מקבלים, מעניין רק שזה יפתור את הבעיה והם יוכלו להתקדם לדבר הבא
לקוח שמקבל ממך ודאות גבוהה שאתה תחסוך לו 5 ספרות השנה יזרוק הכל בגלל שהוא עוד לא קיבל ממך איפיון בחינם?התשלום הוא בשביל איבחון, לא בשביל שתחשוף לרגע משהו שאתה מסתיר
סתו גפן
אם במכולת היה משהו שיכול לייצר רווח\חיסכון של 100,000שח השנה
+ אני סומך על המילה של המוכר
למה לאסתו גפן
אני בדיוק בונה לעצמי את התשתיות לעסק ועובד גם על החלק הזה.
גם אני נפגש לשיחה טלפונית דבר ראשון, אבל החלטתי שאני חותר להפוך את השיחה הזו לשיחת מכירה בסופו של דבר.
הטקטיקה היא כזו -
אני מציג את עצמי לא בתור בונה אוטומציות, כי זה לא בהכרח אומר לאנשים הרבה. אני מציג את הערך שאני נותן לעסק.
באופן אישי עבורי מדובר ב - "אני עוזר לעסקים לייצר הכנסה מסביב לשעון ומוודא שאף ליד שלהם לא בורח".
זה מאוד ספציפי לנישה שלי אבל זה הכיוון - להציג את הערך ולא את הטכניקה.
בניתי לעצמי פרוטוקול שאני משתמש בו במהלך השיחה הזו. דבר ראשון נאמר המשפט הנ"ל. לאחר מכן הלקוח מציג את עצמו ואת הבעיות שלו - אבל לפי הקווים שאני מנחה אותו - ואני רוצה להגיע איתו לשורה תחתונה שאומרת "כמה שווה לך לקוח אחד"? אני משתמש בנתון הזה כדי למכור לו את המערכת שלי במחיר שנקבע מראש ומעודד אותו לסגור במקום בעזרת הנחה קטנה שאני עושה לו.
בשורה התחתונה הכי חשוב לגרום לו להבין שאנחנו מוכרים לו ערך.Eyal Mendel